La automatización del marketing puede contribuir al éxito de su empresa. Es cierto, pero también pueden hacerlo muchas otras cosas. Entonces, ¿por qué utilizar la automatización del marketing? ¿Cuáles son los beneficios de la automatización del marketing para su negocio?
Para empezar, la automatización del marketing funciona. La automatización del marketing impulsa un aumento del 14,5% en la productividad de las ventas y una reducción del 12,2% en los gastos generales de marketing, según Nucleus Research. Al profundizar en los datos se obtienen cifras aún más convincentes para las pequeñas empresas: Un estudio realizado por el Grupo Annuitas revela que las empresas que utilizan la automatización del marketing para nutrir a los clientes potenciales ven un aumento del 451% en los clientes potenciales cualificados. Esos clientes potenciales nutridos, a su vez, realizan compras un 47% mayores que sus homólogos no nutridos.
+27% VOLUMEN DE CLIENTES POTENCIALES
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+28%
DESPLIEGUE DE CAMPAÑAS
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+30%
CONVERSIÓN DE CLIENTES POTENCIALES
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CONDUCE A:
+25%
AUMENTO DEL ROI DE MARKETING
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Porcentaje medio de mejora declarado por los clientes de Salesforce
Fuente: Encuesta de relaciones de Salesforce realizada en 2014-2016 entre más de 10.500 clientes seleccionados al azar. El tamaño de las respuestas por pregunta varía.
La investigación también muestra que la automatización del marketing es la que más crece dentro del espacio de CRM. Y como muestra el gráfico anterior, los clientes de Salesforce informan de un aumento medio del 25% en el retorno de la inversión en marketing tras adoptar el CRM.
Las ventajas de la automatización del marketing
Los datos no mienten: La automatización puede ayudar a las empresas a aumentar el ROI de marketing y el crecimiento general. Más concretamente, ¿cómo puede beneficiar la automatización del marketing a su empresa? Empecemos por la generación de clientes potenciales.
Generar mejores clientes potenciales
La generación de clientes potenciales es un paso extremadamente importante en el crecimiento de cualquier empresa. La automatización de los numerosos pasos entre el marketing y las ventas proporciona a su equipo más tiempo para centrarse en la estrategia general y en alimentar a los clientes potenciales que son realmente prometedores. Esto significa más clientes potenciales y más clientes.
La automatización del marketing también puede ofrecerle una imagen más rica y detallada del comportamiento de los clientes potenciales.
Utilizando métodos de seguimiento del comportamiento, como el seguimiento de la ruta de un usuario a través de su sitio web, el software de automatización del marketing puede ayudar a su equipo de marketing a comprender los intereses de los clientes potenciales y en qué punto del ciclo de vida de la compra se encuentran. Los seguimientos se pueden personalizar en función de estos datos.
Por ejemplo, digamos que un cliente concreto está leyendo sobre una amplia categoría de productos. Esto podría indicar que se encuentra al principio del proceso de compra, investigando y comparando mientras prepara una lista corta. Si más tarde se descargan libros blancos sobre un producto concreto, eso podría indicar que se han centrado en un aspecto concreto y que están dispuestos a hablar con un vendedor.
Reunir la información de los puntos de contacto -incluidas las visitas y descargas del sitio web, la actividad en las redes sociales y el marketing directo- permite puntuar, calificar y priorizar automáticamente a los clientes potenciales. Esto, a su vez, puede impulsar campañas de marketing más amplias, incluyendo
Mensajes de marketing basados en disparadores
Correos electrónicos poco frecuentes para mantener el interés
Correos electrónicos personalizados
Mensajes de Facebook o Twitter
Nutrir a los clientes potenciales
La promoción de clientes potenciales puede ser complicada y requerir mucho tiempo. Guiar a un cliente potencial a lo largo del proceso merece la pena cuando termina en una venta, pero no todos los clientes potenciales se convertirán en ventas. De hecho, según Gleanster Research, el 50% de los clientes potenciales que generan las empresas están cualificados, pero no están preparados para comprar en ese momento.
Para una pequeña empresa, esto puede crear un dilema: sabes que aproximadamente la mitad de tus clientes potenciales están cualificados, pero todavía necesitan ser alimentados. Sin embargo, con un equipo pequeño que se ocupa de las ventas y el marketing, no puede permitirse el lujo de vigilar constantemente a la mitad de sus clientes potenciales. No se estrese. Los ordenadores se inventaron precisamente por esta razón: Para hacer el trabajo para el que los humanos no tienen tiempo. La automatización del marketing puede ayudar.
Personalizar el recorrido del cliente
El contenido personalizado es la clave para nutrir a los clientes potenciales. Según Pardot, el 77% de los compradores quieren contenido único y específico en cada etapa de su investigación. Las herramientas de automatización del marketing simplifican el proceso de hacer llegar el contenido adecuado al comprador correcto en el momento adecuado. También capturan datos de todo ese contenido: ¿Qué correos electrónicos abren los clientes y hacen clic en ellos? ¿Qué publicaciones funcionan bien en sus canales de redes sociales y cómo se convierten en visitas al sitio web y otras acciones de los usuarios? ¿Los mensajes para móviles están impulsando la participación? La captura automatizada de datos puede responder a estas y otras muchas preguntas relevantes para sus estrategias de marketing de contenidos.
Tomemos el ejemplo de Dell, el conocido fabricante de ordenadores. Después de observar un gran volumen de tráfico en su tienda online sin muchas ventas, Dell aprovechó el análisis del comportamiento. La creación de nuevos anuncios basados en los historiales web de los clientes, los productos vistos y los productos dejados en los carros de la compra en la web dio como resultado un aumento del 70% en las tasas de clics y un 300% más de tasas de conversión.